Байгууллагын борлуулалтад тулгардаг түгээмэл 8 алдаа

 

Байгууллагын борлуулалт хугацаа шаарддаг, шийдвэр гаргалтад олон талууд оролцдог, олон шат дараатай нарийн төвөгтэй ажлуудыг хийснээр амжилттай хаадаг. Энэ үйл явцад түгээмэл тулгардаг зарим асуудлууд, тэдгээрийг шийдэх зарим арга замуудтай танилцана уу.

1. Маркетингтайгаа гар нийлж ажилладаггүй

Маркетинг, борлуулалт хоёр хамтарч ажиллаж байж бизнесийн амжилтыг авчирдаг бол практикт харилцан уялдаагүй байх нь тун элбэг. Маркетинг хийгээд байгаа нь борлуулалтад нөлөөлж байгаа юм уу? Маркетингийн хийсэн ажлын үр дүнд бий болсон боломжит худалдан авагчийн сэжмүүд хэр үр борлуулалт авчирсан бэ? Борлуулалтынхан маркетингаас ирсэн сэжмүүд дээр хангалттай ажилласан уу? Борлуулалтад нөлөөлсөн бол чухам аль аль ажлууд нь илүү үр дүнтэй байсан бэ зэрэг асуултуудад хариулт өгөхөд хүндрэлтэй байгаа бол дээрх уялдааг бий болгоход анхаарах хэрэгтэй гэсэн үг.

2. “Хүйтэн” (Cold Call) голдуу утсаар залгах үед борлуулалт хийхэд хэцүү

Харилцагч байж болох байгууллагын хүмүүсийн холбоо барих мэдээллүүдийг ямар нэгэн байдлаар олоод шууд утсаар залгаад эсвэл явж ороод борлуулалт хийдэг. Үүнд хүмүүс ихэнх тохиолдолд дургүй байдаг тул хүйтэн гэдэг нэр томъёо хэрэглэдэг. Төвөгшөөх, уурлах, загнах ч хүмүүс олон тул борлуулалтын ажилтнуудад дарамттай, ажилдаа шантрахад ч хүргэх нь элбэг.

Илүү “бүлээссэн” буюу маркетингийн мэдээлэл, контенттой танилцсан, бүтээгдэхүүн үйлчилгээг сонирхож буй сэжмүүдийг олж холбогдох нь илүү үр дүнтэй. Warm буюу “бүлээн” дуудлагууд хийх нь борлуулалт амжилттай хийх хувийг эрс өсгөдөг. Жишээ нь танай байгууллагын санал болгож буй мэдээллийн системийн шийдлийн танилцуулгыг татаж авсан хүнтэй утсаар холбогдоод аль байгууллагаас хэн холбогдож буйгаа товч танилцуулсны дараагаар танилцуулга татаж авсныг нь сануулаад байгууллагад нь тулгарч буй ямар асуудлыг шийдэх бодолтойгоор татаж авсныг асуух, зөвлөгөө өгөхийг санал болгох, хэрэв бий бол өөр бусад контент санал болгох зэргээр холбогдох нь борлуулалтын хэлцэл амжилттай үүсгэх эхлэл байж болох юм.

3. Боломжит худалдан авагчтай цаг алдалгүй холбогдоогүйгээс боломжийг алддаг

Боломжит худалдан авагч бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сонирхож буйгаа илэрхийлэх үед (чанартай сэжим гэж бид нэрлэдэг) борлуулалтын ажилтан уг сэжмийг үнэлээд аль болох хурдан холбогдох хэрэгтэй. Өөрөөр хэлбэл warm call хийх хэрэгтэй. Жишээ нь танай байгууллагын бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний танилцуулгыг татаж авсан, зөвлөгөө авах, танилцуулга авах, үнийн санал авах хүсэлт гаргасан гэх мэт. Боломжит хэрэглэгчдийн мэдээллийг бүртгэх аргууд нийтлэлээс сэжим үүсгэх зарим түгээмэл аргуудтай танилцаарай.

Судалгаагаар 5 минутын дотор утсаар залгах үед 30 минутын дотор залгахаас 20 дахин илүү амжилттай холбогдож чаддаг байна. 24 цагаас илүү удах нь уг сэжмийн сонирхол буурах, эсвэл өрсөлдөгч рүү явах магадлалыг хэд дахин өсгөдөг. Харамсалтай нь борлуулалтын ажилтнууд завгүй, ажил ихтэй зэргээрээ шалтаглан сэжимтэй холбогдохгүй удах улмаар мартах, орхих нь элбэг. Мөн боломжит сэжмийн мэдээллийг цаг тухайд нь авах процесс, дэд бүтэц, програмгүй байх нь элбэг.

4. Араас нь эргэж холбогдохдоо тааруу

Энэ миний ч түгээмэл гаргадаг алдаа. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний танилцуулга хийж тодорхой үнэ, шийдлийг санал болгосны дараа тодорхой хугацааны дараа араас нь холбогдож хэлцлээ урагшлуулах хэрэгтэй байхад аль аль талдаа ажилдаа дарагдаад мартах, хойшлуулах, улмаар ажил хэрэг болохгүй замхрах тохиолдол элбэг. Task management буюу ажлын үүрэг даалгаврын менежментийн шийдэл ашигласнаар хийх ажил нэг бүрийг марталгүй дуусгах, тухай бүрт нь сануулга авах зэргээр энэ асуудлыг багасгаж болдог.

Байгууллагын борлуулалтын хэлцлийг хаахад харьцангуй удаан, олон шат дамждаг, шийдвэр гаргалтанд олон талууд оролцдог, төсөв төлөвлөгөөнөөс хамааран сунжрах, хойшлох нь элбэг тул борлуулалтын сувгууд дах хэлцлүүдээ зохион байгуулалттай удирдахад CRM систем хэрэг болдог.

5. И-мэйлээ хангалттай сайн ашигладаггүй

Байгууллагын хэрэглэгчид и-мэйлийн соёлтой байх нь элбэг. Мөн тэдэнд зориулсан бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ хэрэглэгчийн зах зээл дээрхээс илүү нарийн төвөгтэй байдаг тул их хэмжээний бичиг баримт, контент хуваалцах хэрэгтэй болдогт и-мэйл чухал үүрэгтэй. Борлуулалтынхан и-мэйл ашиглахдаа гаргадаг түгээмэл алдаа дутагдлуудаас дурдвал:

• Байнга илгээдэг нэг төрлийн и-мэйлүүдэд темплэйт үүсгэж бүтээмжээ өсгөдөггүй.

• И-мэйл нь CRM системтэйгээ холбоогүйгээс тухайн хүнд илгээж байсан и-мэйлүүдээ шүүж хайх хэрэг гардаг.

• Илгээсэн и-мэйлийг хүлээн авагч нээх үед сануулга авах шийдлүүдийг ашигладаггүй.

6. Сошиал медиаг борлуулалтад ашиглахдаа сул

Сошиал медиа зөвхөн маркетинг төдийгүй борлуулалтад ч ашиглахад үр өгөөжтэй суваг мөн. Фэйсбүүкт нийтэлсэн мэдээлэлд сэтгэгдэл байдлаар оруулсан бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй холбоотой асуултууд борлуулалт руу хөтлөх сэжим байж болно. Мессенжерээр хандсан хүмүүс ч мөн адил.

Байгууллагын борлуулалтын хувьд Linkedin, Twitter ч мөн адил үр дүнтэй сувгууд байж чадна. Linkedin дээр боломжит худалдан авагчидтай найз болох, байгууллагынхаа контентуудыг өөрийн дансаар хуваалцах, борлуулалтын харилцаа үүсгэх, Sales Navigator ашиглан сошиал борлуулалт хийх, Slideshare ашиглан сэжим үүсгэх зэрэг олон боломжууд байдаг ч Монгол компаниудын байгууллагын борлуулалтынхан бараг ашигладаггүй. Twitter дээрх яриаг монитор хийснээр өөрийн салбар, компани, өрсөлдөгч, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний агуулгатай яриаг цаг алдалгүй олж мэдэж харилцаа үүсгэх хялбархан боломжууд ч бий.

7. Зөвлөх бус зарахыг хичээдэг

Нөхцөл байдал, хэрэгцээ шаардлагыг нь ойлголгүйгээр шууд зарахыг хичээх нь байгууллагын борлуулалтад ч түгээмэл. Эмчид үзүүлэхтэй зүйрлүүлж жишээ авъя. Эмч өвчний шинж тэмдэг, зовиур зэргийн сайтар асууж лавлаж, үзлэг хийлгүйгээр шууд л жор бичээд энэ эмийг уу гэвэл уг эмчилгээг хийлгэх эсэхдээ хэн ч эргэлзэнэ. Тухайн байгууллагын урдаа тавьж буй зорилго, зорилтууд, тулгарч буй асуудлууд, төлөвлөгөө, төсөв зэргийг асууж мэдэж, судлахгүйгээр бүтээгдэхүүн үйлчилгээгээ санал болгох нь дээрхтэй адил.

Борлуулалтынхан боломжит худалдан авагчийнхаа нөхцөл байдал, хэрэгцээ шаардлагыг олж тодорхойлоход дараах аргачлалуудыг хэрэглэдэг:

• CGP (Challenge, Goal & Plan) буюу Асуудал, Зорилт, Төлөвлөгөө,

• TCI (Timeline, Consequence & Impact) буюу Хугацааны төлөвлөлт, Хийхгүй байхын үр дагавар, Хийсний үр дүн

• BA (Budget & Authority) буюу Төсөв, Шийдвэр гаргах эрх мэдэл

8. CRM систем ашигладаггүй, хэрэглэгчийн түүх үлддэггүй

Борлуулалтын ажилтан ажлаас гарахаар харилцагчдаа аваад явчихдаг, хэнтэй яаж борлуулалт хийж байсан талаар мэдээлэл үлдэхгүй байх нь CRM буюу хэрэглэгчтэй харилцах менежментийн системгүй байгууллагуудад түгээмэл. Хэрэглэгчдийн мэдээлэл, утсаар ярьсан болон уулзсан тэмдэглэл, илгээсэн болон хүлээн авсан и-мэйл, темплэйт, бичиг баримт, хуанли, хийх ажлууд, хийж буй хэлцлийн явц зэрэг бүхий л өгөгдөл, мэдээллийг CRM системд бүртгэн борлуулалтад ашиглах нь нэн үр дүнтэй.

Б.Батзориг