Худалдах урлаг ба эзэмшвэл зохих ур чадварын 6 ПОДКАСТ

 

Ажлын байранд өрсөлдөж буй шинэ ажилтан ч бай компани хөгжүүлж чадсан CEO ч бай худалдах урлагийн наад захын чадвар эзэмшсэн байх ёстой.

“Юм худалдах нь амьдрах ур чадвар” юм гэж их сургууль төгсөгчдөд зөвлөгөө өгдөг “Transizion” компанийн үндэслэгч Жейсон Пател хэлжээ. Тэрбээр подкастаараа карьер зөвлөгөө, манлайллын ур чадвар, хувь хүний хөгжил, сэтгэл зүй зэрэг олон сэдвээр яриа өрнүүлж, туршлагаа хуваалцаж байна. Дэлхий дахинаа амжилттай компаниуд сүүлийн үед удирдлага болон ажилтнууддаа хувь хүний, байгууллагын сургалт коучинг өргөнөөр нэвтрүүлснээр тухайн байгууллагын ажлын бүтээмж нэмэгдэх, ажилчид сэтгэл хангалуун байх, байгууллагын соёлд эерэгээр нөлөөлөх зэрэг боломжийг бий болгож байна. Түүнээс гадна олон янзын хэрэглэгч үйлчлүүлэгчдэд төрөл бүрийн зүйлс худалдахаас гадна сургуулиа төгсөж ажлын гараагаа эхэлж байгаа хүмүүст бүтээгдэхүүн үйлчилгээ хэрхэн борлуулах талаар зөвлөгөө өгдөг аж.

“Өргөн хүрээгээр нь авч үзвэл худалдаа хийнэ гэдэг нь хүмүүстэй уулзаж харилцахаас авахуулаад сурталчилгаа хийх, байшин худалдаж зээл авах зэрэг төрөл бүрийн үйл хэрэг багтаж байдаг. Энэ бол бидний амьдралд тохиолдож байдаг ердийн зүйл билээ. Зарим хүмүүс юм худалдах амархан, ямар нэг байдлаар аяндаа болчихдог зүйл гэж боддог. Гэвч өмнө уулзаж байгаагүй хүнд юм зарах үед хөлс урсаж толгой эргэх тохиолдол элбэг тохиолдоно. Харин та одоогоор ямар ч мэргэжилтэй байсан арга техникийг нь эзэмшээд гайгүй сайн худалдааны мастер болох боломжтойг” тэрбээр зөвлөжээ.

Харилцагчийнхаа хэлээр ярь

Юм худалдана гэдэг бараг тэр чигээрээ хүнтэй харилцах ур чадвараас хамаардаг бөгөөд харилцах ур чадвар нь харилцаж буй хүнийхээ хэлээр ойлгомжтой зөв ярих чадварыг хэлж байгаа юм. Хүмүүст юм худалдахдаа ч юм уу, даргадаа шинэ санаагаа ойлгуулах үед тэднийг эргэлзэж тээнэгэлзсэн эсвэл гайхаж мэгдсэн байдалд оруулахгүй байхыг хичээх хэрэгтэй. Ийм байдалд хүрэхгүйн тулд хэрэглэгч, худалдан авагчийн санаа бодлыг тааварлаж тэднийг ятган урамшуулах хэлийг эзэмших нь хамгийн сайн арга юм.

“Харилцагчийнхаа хэлээр ойлгуулах хэрэгтэй. Ингэж чадвал бүтээгдэхүүнээ худалдаж чадахаас гадна та өөрийн бүтээсэн шийдлээ бусдад ойлгуулж түгээхэд илүү хялбар болно. Маркетингийн зардалд ихийг заралгүй борлуулалтаа өсгөх шалгарсан арга юм” гэж Пател хэлэв.

“Eaton Realty Advisors” компанийн захирал Жулие Ийтон бусдын хэлээр ойлгуулахын бас нэг ач холбогдлыг олж нээснээ хэлжээ. Харилцагч хүнтэйгээ тааламжтай өнгө аясаар харьцаж түүний ойлгох хэлээр ярих нь таныг итгэж болох нэгэн болгож уур амьсгалыг зөөлрүүлнэ. “Хүмүүс ийм л хүмүүстэй хамтарч бизнес хийхийг хүсдэг. Таны хэрэглэгч үнэнч байна гэдэг та өөрөө таалагдаж байгаагийн шинж юм” гэжээ.

Ямар ашигтай болохыг ойлгуул

Бүтээгдэхүүнээ сурталчлахад хэрэглэгч тань юу олж авч чадах, тэр ямар ашигтай болохыг ойлгуулж ухуулах худалдааны түлхүүр арга юм. Та өөрөөсөө “Энэ ер нь надад ямар хэрэгтэй юм?” гэсэн асуултыг өөрөөсөө асуух хэрэгтэй. Энэ нь ажлын ярилцлага өгч өөрийгөө дөвийлгөн сурталчилж байгаатай адил гэж ажлын ярилцлага амжилттай өгөхөд өргө техникийн талаар бичсэн номын зохиогч Рейф Гомез хэлжээ.

Тэрбээр “Зөв цэх суух, мэндэлж байхдаа гарыг нь зөв атгаж сурах, асуух асуултыг урьдчилан таамаглаж хариулахад бэлэн байх гэх мэт улиг болсон аргуудыг мартсан нь дээр. Эдгээр зөвлөмж нэг их тус болохгүй. Харин таны санал болгож байгаа бүтээгдэхүүн ямар ашигтай зүйл болохыг ойлгуулахад л хангалттай. Ажлын байрны ярилцлагад асуудлыг хэрхэн шийдвэрлэж болох хувилбараа ойлгуулахад л болно” гэсэн байна.

Нэг үгээр хэлбэл санаагаа зөв тодорхой ойлгуулж байх нь хаана ямар ч нөхцөлд үнэ цэнэтэй байхад чинь тусална.

Үр ашиг болон шийдэлд анхаарах

Санал болгож буй зүйлээ сурталчлан таниулахад ямар зүйл байгаа нь чухал бус харин ямар үр ашигтай зүйл юм гэдэг нь сонин юм. “Онцлог тал гэхээс илүү үр ашигтай талыг нь мэдрүүл. Та нэг унадаг дугуйн хонх зарж байлаа гэж бодъё. Худалдан авагч тэрхүү хонх шинэ байна уу, өөр содон дуугаар жингэнэдэг эсэх нь үнэхээр сонин биш. Харин ямар үр ашигтай гэдэг нь л чухал юм. Өдөр тутмын амьдралыг хэрхэн хялбар болгож байгаа нь чухал. Таны санал болгож буй зүйл цаг, мөнгийг хэмнэж илүү аз жаргалтай болгож байгаа эсэхэд анхаарах нь зүйтэй юм. Энэ нь юм худалдах эсвэл жирийн ажилтан ур чадвараа нээн таниулахад аль алинд нь хамаатай. “Ойлгоход бэрх тоон мэдээлэл ярьснаас ашигтай, ойлгогдохуйц шийдлийг тайлбарласнаар ачааллыг эрс бууруулж санаа зовоох зүйл хамаагүй багасаад ирнэ” гэж Гомез хэлэв.

Хамгийн эгзэгтэй асуудалд голыг нь олсон шийдэл нь танд итгэх итгэлийг улам бэхжүүлнэ. Шинэ ажилд орох юм уу, хэрэглэгчид бүтээгдэхүүн сурталчилж байсан зүгээр нэг тоо, график харуулснаас бодит үр дүн үзүүлнэ. Түүнчлэн бүтээгдэхүүний онцлогоос илүү шийдэл, үр ашгийг худалдах чадвар компанийн менежер, захирал хүнд зайлшгүй байвал зохих чадвар болж байна. Цаашлаад энэхүү чадвараа багийн хамт олондоо эзэмшүүлснээр тэд ч мөн хэрэглэгчидтэй шинэ арга барилаар ажиллах нөхцөл бүрдэнэ. Юуны өмнө байх ёстой зүйл бол ажилчдын урам зоригийг сэргээж компаний үнэ цэнийг хэрэглэгчид мэдрүүлэх дадал суулгах юм.

Захирал хүн компанийн байгууллагын худалдан авалтын талаар ажилчидтай нээлттэй илэн далангүй байх нь зүгээр. Үнэнч шударга ажилчид ажлын бүтээмжийг нэмэгдүүлж хэрэглэгчид хамгийн хэрэгтэй мэдээллийг хүргэж хамгийн сайн шийдлийг олж чаддаг. Цаашлаад ажилчдыг илүү урам зоригтой болгоход хүргэнэ.

Хэтэрхий хүчлэх хэрэггүй

Ажлын ярилцлага өгч байсан ч, бүтээгдэхүүнээ сурталчлах үед ч тайван дөлгөөн байдлаа хадгалах нь хамгийн чухал. Хэрэв та тайван байдлаа алдаад өөрийгөө хэрэглэгчийг татах гэж хэт хүчлээд ирвэл хэрэглэгчээ өөрөөсөө холдуулж мэднэ. Ийм хандлагыг хэрэглэгч нэвт шувт мэдэх бөгөөд хэрэглэгч дуртай биш л бол түүнийг хүчлэн өөртөө наах гэсний хэрэггүй. Томоохон зүйл худалдах үед л тулж харьцах шаардлага гарна. Харин бусад үед ялангуяа хэрэглэгч бэлэн биш үед ойртож тулах хэрэггүй.

“Бухимдлаа ил гаргалгүйгээр сэтгэл хөдлөлөө барих үнэхээр хэцүү. Ялангуяа юм худалдах тохиромжгүй юм уу тааламжгүй үед бүр ч хэцүү байдаг. Гэхдээ ямар ч үед сэтгэл хөдлөлөө бариад сурчихвал амжилтад хүрэх нэг чухал алхам болно. Би олон ч борлуулагч хүмүүстэй уулзаж учирч байсан. Тэдгээр хүмүүсийг би ерөнхийд нь хоёр ангилсан. Нэгдүгээрт наймаанд дурлагч борлуулагч. Нөгөөх нь үүнийг ердөө зарах ёстой гэж боддог борлуулагч. Худалдаа наймаанд дурлагч байхын төлөө сэтгэлгээгээ өөрчлөх хэрэгтэй байх. Хэрэв танд ингэх нь хэцүү байгаа бол өөр дээрээ дарамт үүсгэх юм уу хийх хэрэгтэй гэсэн өөрийгөө хүчилсэн бодлоо авч хаях хэрэгтэй. Түүний оронд бусад хүмүүс рүү төвлөрч сурах хэрэгтэй. Бусадтай аятайхан харилцаа үүсгээд ирвэл та илүү тайвширч өөрийгөө хүчлэх гэсэн бодлоос аяндаа сална. Хэрэглэгч бол тантай адил хүн. Тэд янз бүрийн зүйл үзэж мэдсэн, сэтгэл хөдлөлтэй”.

Турш, хий, дахин оролд

Худалдаа наймаанд арвин туршлагатай хүний хувьд ч хэрэглэгчийг ятган үнэмшүүлэх тактик амжилтгүй болох тохиолдол байдаг. Шинэ санаа болгон даргад хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй. Хэрэглэгч болгон худалдаж авдаггүй. Тиймээс иймэрхүү бүтэлгүйтлийг дараа дараагийн сургамж болгон хувиргаж олон дахин оролдож үзэх сэтгэл зүйтэй байх хэрэгтэй.

“Дахин дахин оролдож арга барилаа өөрчлөх хэрэгтэй. Хэрэглэгчийн юу хэлсэн хариуд нь юу хүсэж буйг мэдрэх хэрэгтэй. Янз бүрийн хэрэглэгчидтэй тохирсон аргаар харилцаж зорьсондоо хүрэхэд хамгийн боломжит хувилбарыг сонгож турших хэрэгтэй. Шинэ арга барилыг туршсанаар амжилттай болон амжилтгүй борлуулагчийн шинж чанарыг ялгаж сурна. Миний ажигласнаар харахад ихэнх амжилттай борлуулагч нэг хэрэглэгчтэй таван удаа холбогдсон байдаг бол амжилт тааруухан борлуулагч хоёр дахиас эхлээд л буцаж шантарсан байдаг. Тиймээс эргэлт буцалтгүй хийгээд л байх хэрэгтэй” гэж Ийтон хэлжээ.

Өөртөө итгэлтэй бай

Юм худалдаж зарах ажил танд үнэхээр бүтэхгүй ажил мэт санагдаж байгаа бол энэ бол байдаг л зүйл гэдгийг ойлгох хэрэгтэй. Төрөлхийн авьяаслаг худалдагч, борлуулагч гэж байдаггүй. “Би төрөлхийн авьяаслаг борлуулагч хүнтэй хэзээ ч таарч байгаагүй” гэж Ийтон хэлжээ. “Харин хийж байгаа ажилдаа дурласан хүмүүстэй уулзаж байсан. Тэд худалдааны ажил хийх гэж төрсөн мэт санагддаг” гэжээ.

Хамгийн гол нь дээр хэлсэнчлэн таны санал болгож буй бүтээгдэхүүн ямар ашиг тустай болох, асуудлыг шийдэх үнэ цэнэтэй болохыг тайлбарлах нь зүйтэй. Хэрэглэгчид онцгой итгэл төрүүлснээр ятган үнэмшүүлэх арга ямар хялбар болохыг төвөггүй мэдэж чадна. Юу ч худалдаж байсан өөртөө итгэлтэй байснаар дур сонирхол бий болж чадна.

Эх сурвалж: www.businessnewsdaily.com

Орчуулсан: Б.Хүдэр